Ngư ông đục nước, ve sầu thoát xác, nhu thắng cương và mười ba lần từ chức

Ngư ông làm đục nước để người đại lý mò cá

Hai người cùng một bàn: một người đóng vai khó chịu, một người đóng vai dễ chịu, và con cá lớn tự bơi đến chỗ nước đục.

Chiến trường đàm phán nhiều khi giống một trận khẩu chiến nên cũng cần chiến thuật. Một tờ báo Đức từng đăng chuyện nhà triệu phú muốn mua trực thăng cho ngành du lịch, kế hoạch mua bốn mươi chiếc, ít nhất hai mươi. Lúc đầu ông tự đàm phán với hãng chế tạo, nhưng mọi việc trái ý, ông nổi giận mắng nhân viên hãng rồi phất áo bỏ đi. Sức cám dỗ của lợi nhuận khiến ông ngồi không yên, điện thoại liên tục. Ông bèn nhờ một người đại lý tính tình ôn hòa đàm phán thay. Vì nôn nóng, ông lỡ miệng nói với người ấy: chỉ cần mua được hai mươi chiếc cũng tốt rồi. Kết quả khiến ông kinh ngạc, người đại lý mua được cả bốn mươi chiếc. Ông hỏi bí quyết, người này bảo rất đơn giản: mỗi khi bàn bế tắc, tôi nói thẳng với đối phương, các ông muốn thương lượng với tôi hay với ông chủ của tôi? Đối phương liền ngoan ngoãn đáp thôi được, mọi việc theo ý ông. Tổng biên tập tờ báo nhận xét đó là chiến thuật "đục nước béo cò".

Muốn dùng chiến thuật ấy về lý thuyết cần hai người đàm phán không xuất hiện cùng lúc, vì ấn tượng xấu mà người này để lại sẽ ảnh hưởng cách đối phương nhìn người kia. Nhà triệu phú là "ngư ông", nhiệm vụ là khiến đối phương sinh ác cảm: người này khó nói chuyện quá, gặp phải thật xui. Người đại lý là "vũng nước đục", còn đối phương là con "cá lớn" vừa thấy nước lại bơi vào. Có một điều kiện: con cá cũng phải thực sự muốn đạt được một hồ nước trong nào đó, tức là cũng muốn hợp tác, nên chấp nhận đổi người đàm phán thay vì bỏ cuộc. Bên "cá" tuy ngoài mặt giữ vị trí chủ đạo, trong lòng lại e ngại ngư ông, chỉ muốn gặp người đại lý, và người đại lý dựa vào bóng ngư ông để điều khiển. Hai người phải phối hợp chặt, và nếu người thứ nhất diễn không tốt thì người thứ hai chỉ mất công vô ích.

Dò ý đối phương: thuận tay dắt dê và ve sầu thoát xác

Một câu hỏi vô hại về tiểu thuyết có khi cho biết nhiều hơn một lời tỏ tình thẳng.

Một vị cựu tổng thống kể trong hồi ký rằng người đàm phán muốn biết người biết ta thì phải biết rõ tư tưởng, thái độ, tính cách và sở thích của đối phương để điều chỉnh lời nói việc làm, và có hai cách thăm dò là "thuận tay dắt dê" và "ve sầu thoát xác". Cách thứ nhất là dùng những câu hỏi khéo léo, trong trao đổi tìm hiểu tâm lý và thái độ đối phương; trước hết phải tìm đề tài vừa xác đáng vừa tự nhiên, đẩy thuyền theo dòng. Nếu không có gì để nói thì dễ sinh bắt chước bừa, lợn lành chữa thành lợn què. Hai là phải dùng cách trao đổi tự nhiên nhất.

Anh Trường yêu cô Lan cùng phòng, cô rất xinh nhưng anh không biết cô có tình ý hay không. Anh mở lời bằng một cuốn tiểu thuyết: cô đã đọc tác phẩm này chưa, cô thích nhân vật nam nào nhất? Cô đáp thích nhất Thế Danh. Anh hỏi vì sao, cô nói vì Thế Danh cần cù, chí hướng mạnh, có tài quản lý, học uyên bác, đứng đắn, biết thông cảm và tôn trọng phụ nữ. Anh hỏi tiếp: nếu tôi cũng có những ưu điểm ấy của Thế Danh, cô có thích không? Cô đáp đương nhiên thích. Qua đó anh biết tiêu chuẩn chọn bạn của cô, biết cô không ghét mình, rồi chịu khó bù đắp chỗ thiếu sót, tự tin đi lại với cô, và chẳng bao lâu quan hệ thành. Anh chọn đề tài thăm dò khéo, hỏi tự nhiên, nắm chắc điểm tương đồng giữa mình và nhân vật nam.

Một nhà ngoại giao ở Liên Hợp Quốc viết rằng thăm dò theo kiểu "ve sầu thoát xác" là thông qua hành động chủ động của mình để phát tín hiệu và quan sát phản ứng của đối phương: mời một điếu thuốc, rót ly nước, mời chỗ ngồi, mời xem phim, hợp tác một việc nhỏ. Nếu ở lần đàm phán trước có hiểu lầm mà nay bạn đổi ý, hãy chọn cơ hội thích hợp bày tỏ rõ thái độ. Nếu đối phương đáp thiện chí, tức họ không tính toán, có thể mở lại đàm phán một cách thành thật. Nếu họ úp mở, tức vẫn còn tính toán, nên khéo léo tự phê bình để tìm sự thông cảm. Nếu họ từ chối, tức còn giận, tốt nhất là tạm ngừng.

Dùng nhu để thắng cương

Vật cứng dễ gãy, vật mềm biết co giãn, và việc lớn thường được nói bằng giọng nhỏ.

Thuật "nhu thắng" vốn do binh gia nêu ra và cũng là cách quen dùng trong khẩu chiến. Nhu và cương là quan hệ biện chứng vừa thống nhất vừa đối lập: vật cứng dễ gãy vỡ, thiếu độ dẻo; vật mềm có thể tùy cơ ứng biến, biết co giãn. Đàm phán là một cuộc đối kháng, nếu cứ cứng đối cứng, phô hết nhuệ khí, hai bên đều tổn thương mà không thuyết phục được ai. Người biết đàm phán tránh xung đột trực diện khi bất lợi, làm mềm nhuệ khí, đối chọi khéo, lấy nhu chế cương, lấy mềm kiềm mạnh. Cách ấy dựa vào tinh thần bền bỉ, đánh đường dài, trong "mềm quấn rắn mài" mà tìm thời cơ, không tranh công trong chốc lát mà tranh để đối phương xoay chuyển.

Lý Minh mê chuyện trồng rừng phủ xanh đồi trọc, nhận thầu một khoảnh rừng hoang nhưng không bàn trước với vợ là Tuyết Mai. Lên núi gặp khó, nhờ vợ giúp thì cô giận vì bị quyết định một mình nên không thèm ngó tới. Hết cách, anh mời trưởng thôn đến thuyết phục. Trưởng thôn trước hết phê bình chồng: chuyện lớn thế mà không bàn với vợ. Rồi nói với Tuyết Mai rằng tối qua ông đã tính giúp, theo cách này lâm trường không thể lỗ, và đường xa mới biết sức ngựa. Lý Minh cũng nói: em nói có lẽ đúng, nhưng anh dùng tiền không phải để đánh bạc hay ăn chơi mà để phủ xanh đồi hoang, đem lại hạnh phúc cho dân, thiên hạ hưng vong ai cũng có phần. Trưởng thôn khuyên vợ chồng một lòng thì rơm rạ cũng thành vàng. Tuyết Mai thở dài, nói sao ngày xưa mình lại lấy một người như thế, rồi cuối cùng chuẩn bị đồ đạc, hôm sau cùng chồng lên núi. Họ đã tìm đúng chỗ đột phá trong tư tưởng của cô, nỗi lo lỗ vốn, và nói đúng bệnh, giọng êm dịu mà lý lẽ rõ ràng. Giọng nói và thái độ phải nhẹ, còn nội dung phải tương đối cứng, mềm mà ẩn mũi nhọn nhưng không lộ.

Từ chối nhẹ nhàng bằng một tấm lá chắn

Người từ chối giỏi không nói không, họ chỉ ra một giới hạn ai cũng phải tôn trọng.

Đàm phán cũng như xã giao, vừa cần được thông cảm vừa có lúc phải nhận những yêu cầu mình không đáp ứng nổi. Hứa bừa thì tự thiêu. Ngoại trưởng Kissinger viết rằng đàm phán lấy hiệp thương làm phương châm, cùng có lợi làm mục đích, trong đó cả hai bên đều có từ chối và đều có hứa hẹn rồi cuối cùng đạt được thống nhất. Muốn từ chối khéo thì dựng một lá chắn: nhấn mạnh rằng mình "lực bất tòng tâm", hoặc do điều kiện như kỹ thuật, quyền hạn, vốn; hoặc do giới hạn của xã hội như pháp luật, chế độ, kỷ luật, phong tục.

Giám đốc kinh doanh của một tập đoàn đồ điện bàn với chủ một cửa hàng điện về tivi màu và bảo hành, rồi ưu đãi thêm một loạt tủ lạnh. Chủ cửa hàng nghĩ không nên nhập thêm nên đáp: cảm ơn ông, chúng tôi đã ký hợp đồng tủ lạnh với công ty khác, hàng tồn đủ rồi; nhập thêm thì vốn quay vòng có hạn, và quy định của chúng tôi là đơn hàng vượt dự toán phải được tập thể lãnh đạo bàn, hai giám đốc khác lại đang đi công tác. Khi đối phương hỏi tiếp hợp đồng với công ty nào, giá bao nhiêu, ông có thể trả lời rằng quy định buộc tôi giữ bí mật và tôi không thể là người đầu tiên vi phạm. Với yêu cầu quá đáng hay khiêu khích, tốt nhất đừng phản bác thẳng hay nổi nóng, mà dùng cách nhử: không đáp ngay, nói bóng gió ra vài vấn đề đã suy nghĩ để dẫn đối phương tự mâu thuẫn.

Một nhân viên bán máy điện gặp giám đốc một công ty cầm sách giới thiệu lên rồi bực nói máy của hãng chất lượng kém, lần trước suýt bỏng tay. Anh không cãi mà mỉm cười: nếu thật như vậy tôi phải xin lỗi và để ông trả hàng. Rồi anh hỏi: máy điện nào khi chạy cũng phát nhiệt, miễn không vượt tiêu chuẩn quốc gia, ông nói có phải không? Giám đốc đáp phải. Anh hỏi tiếp nhiệt độ cho phép là cao hơn nhiệt độ phòng ba độ, đúng chứ? Giám đốc đồng ý nhưng nói máy của các bạn nóng quá mức. Anh hỏi nhiệt độ phân xưởng của ông cao hơn ngoài trời bao nhiêu? Ông đáp khoảng bảy độ rưỡi. Anh cộng nhiệt ngoài trời ba mươi lăm độ với hai lần mức tăng, ra khoảng năm mươi độ, rồi hỏi: tay ông đặt vào nước năm mươi độ thì có bị bỏng không? Giám đốc hết lời, và kết quả là mua thêm ba chiếc. Khi bị từ chối, ai cũng thấy khó chịu, nên người từ chối phải khẳng định một phần, từ chối một phần, mở đầu bằng giọng đồng tình để đối phương không sinh tâm lý đối kháng, rồi tìm chỗ chung và nhẹ nhàng đưa họ sang bên mình.

Lùi để tiến: mười ba lần từ chức của một viên tướng

Có người rời đi để người khác phải tìm đến mời quay lại.

Nhà văn Đài Loan Lý Ngao từng viết nhiều bài phản bác Tưởng Giới Thạch, vì ông này hay tự nhận từ nhỏ đã theo Tôn Trung Sơn làm cách mạng. Lý Ngao nêu ra rằng khi Tôn Trung Sơn gặp khó, Tưởng đã bỏ đi. Nếu chỉ nhìn góc độ mưu lược, những lần rời đi ấy đều có chủ ý. Trong sáu năm, từ 1918 đến tháng 4 năm 1924 khi nhận chức hiệu trưởng trường quân sự Hoàng Phố, Tưởng đã từ chức rồi phục chức tất cả mười ba lần, một chiêu quen dùng để lùi mà tiến, nâng địa vị, mưu quyền lực.

Mỗi lần ông dùng ba nhịp. Trước hết kể rằng mình bị kẻ tiểu nhân ghét bỏ, ép từ chức, tỏ ra tính cương trực, căm ghét thói đời và không theo cách mạng vì địa vị, để nhận sự đồng tình của Tôn Trung Sơn. Sau đó nhắm đúng thời cuộc, đưa ra nhiều kiến nghị quân sự, tỏ ra tuy từ chức vẫn lo việc lớn của đảng, khiến Tôn Trung Sơn quý tài ông. Cuối cùng thể hiện sẵn lòng gắng gượng, quên chuyện cá nhân, nghe lệnh trở lại, thậm chí bảo không cần chức vụ, chỉ xin ở bên cạnh bàn việc quân, khiến Tôn Trung Sơn tin ông trung thành tuyệt đối.

Tháng 3 năm 1918, Tưởng được Tôn Trung Sơn cử làm chủ nhiệm tác chiến của quân Việt viện Mân, được Trần Quýnh Minh và Đặng Trọng Nguyên tin dùng, nhưng thấy mình là người xứ khác giữa đám quân địa phương nên khó có triển vọng. Ngày 31 tháng 7 ông viết đơn từ chức rồi phẩy tay ra đi, mặc hai ông kia mời ở lại. Ngày 23 tháng 8 ông đến chỗ Tôn Trung Sơn trình bày lý do, không nhắc đến việc bị cản trở, chỉ nói Trần Quýnh Minh dung túng thuộc hạ chê bai Tôn Trung Sơn nên ông bực mới xin từ. Đến ngày 18 tháng 9, khi quân Việt đã giành thế thắng ở Phúc Kiến và chiếm Chương Châu, ông mới quay lại và được thăng tư lệnh chi đội hai. Ngày 17 tháng 9 năm 1919 ông lại từ chức, lúc đầu nói đi Nhật, sau lấy cớ dưỡng bệnh ở Thượng Hải và đảo Cổ Lãng. Ông thấy sau khi quân Việt mở rộng thành hai quân đoàn, Trần Quýnh Minh đang dựng thế lực riêng, nếu mình cam làm tư lệnh chi đội thì chỉ là "may áo cưới cho người khác". Mãi đến ngày 30 tháng 9 năm 1920, khi quân phiệt Quế hệ ở Quảng Châu tan vỡ và quân Việt thắng nhanh, Tôn Trung Sơn bổ nhiệm ông làm tổng tham mưu trưởng quân đoàn hai, lúc đó ông mới từ Thượng Hải ra mặt trận Việt Đông, và địa vị của ông đã cao thêm một nấc.

Nguồn: Tư Mã Sơn Nhân, Nguyên An, Âm Dương Kinh.