Phi Kiềm: Quỷ Cốc Tử và nghệ thuật dùng lời khen để giữ lòng người

Phi Kiềm: lời khen là chiếc kẹp giữ chặt lòng người

Ba thiên đầu bàn cách đọc vị đối phương và tạo dựng lòng tin. Thiên thứ năm, "Phi Kiềm", đi vào một kỹ thuật cụ thể hơn để hiện thực hoá những nguyên tắc ấy. "Phi" nghĩa gốc là bay lên, ở đây mang nghĩa tán dương, thả ra những lời khen, lời tâng bốc đúng chỗ; "Kiềm" là cái kẹp, cái gọng kìm, chỉ việc dùng chính những gì vừa khơi gợi được để giữ chặt, khống chế đối phương. Ghép lại, đây là thuật dùng lời khen làm mồi để đối phương tự bộc lộ sở thích, tham vọng, điểm yếu của mình, rồi lập tức dùng chính những điều vừa lộ ra ấy như một chiếc kẹp, giữ chặt lấy họ.

Cái khéo của "Phi Kiềm" nằm ở chỗ nó không bao giờ dùng lời khen suông. Một lời khen không nhắm trúng đích, không chạm được vào điều đối phương thật sự tự hào hay khao khát, sẽ trôi qua vô nghĩa. Nhưng một lời khen nhắm đúng chỗ — đúng thứ người ta tự hào nhất, đúng thứ người ta khao khát nhất mà chưa ai công nhận — sẽ khiến đối phương tự nguyện mở lòng, tự nguyện bộc lộ, và chính trong khoảnh khắc bộc lộ ấy, họ đã trao vào tay người khác một chiếc chìa khoá để nắm giữ mình.

Sách còn lưu ý một điều dễ bị bỏ qua: thuật Phi Kiềm không chỉ dùng được với một cá nhân, mà còn có thể vận dụng cho cả một quốc gia, một tập thể. Muốn "phi kiềm" một nước chư hầu, người thuyết khách phải hiểu rõ địa thế hiểm trở hay bằng phẳng của nước ấy, của cải nhiều hay ít, quan hệ thân sơ giữa nước ấy với các nước xung quanh ra sao, ai là bạn ai là thù. Nắm được bức tranh toàn cảnh ấy rồi, mới có thể nhắm đúng vào mối lo hay tham vọng chung của cả một triều đình mà buông lời — cũng giống hệt như với một cá nhân, chỉ khác về quy mô. Chính vì đòi hỏi một khối lượng quan sát và phân tích lớn như vậy, thuật này được xếp vào hàng khó vận dụng bậc nhất trong toàn bộ mưu lược của Quỷ Cốc Tử: nói sai một câu, lộ ý đồ quá sớm, coi như toàn bộ công sức âm thầm dò xét trước đó đổ sông đổ biển.

Biết địch trước, buông lời khen sau

Dụng chi vu nhân, tắc khống vãng nhi thực lai, xuyết nhi bất thất, dĩ cứu kỳ từ.

Khi dùng thuật này với người khác, trước tiên buông ra lời tán dương, sau đó chờ đối phương đáp lại bằng sự thật; nắm chắc lấy những gì họ vừa để lộ, không để tuột mất, từ đó truy tìm cho ra căn nguyên thật sự trong lời họ nói. Điều kiện tiên quyết để làm được điều này là phải hiểu rõ trí tuệ, tài năng, thực lực và cả khí thế của đối phương từ trước — tán dương mà không hiểu người mình đang tán dương, chẳng khác nào bắn tên trong bóng tối, khó lòng trúng đích.

Chu Du và bức thư giả khiến Tào Tháo tự chặt tay chân mình

Trước trận Xích Bích, Tào Tháo đưa đại quân áp sát Giang Đông, phần vì quân số áp đảo, phần vì trong tay ông có hai viên đô đốc thuỷ quân tài giỏi là Sái Mạo và Trương Doãn — những người hiếm hoi trong quân Tào thực sự thông thạo thuỷ chiến, vốn là điểm yếu chí mạng của một đội quân quen chinh chiến trên bộ. Đại đô đốc Giang Đông là Chu Du hiểu rõ: muốn phá được đại quân Tào Tháo trên sông nước, trước hết phải trừ khử cho được hai viên đô đốc thuỷ quân ấy.

Đúng lúc đó, Tưởng Cán — vốn là bạn học cũ của Chu Du, nay đang phục vụ dưới trướng Tào Tháo — xin sang Giang Đông với danh nghĩa thăm bạn cũ, nhưng thực chất mang theo ý đồ dò xét, thuyết hàng Chu Du. Chu Du nhìn thấu mục đích chuyến viếng thăm ấy ngay từ đầu, nhưng không hề tỏ ra đề phòng, ngược lại còn tiếp đón hết sức nồng hậu, giữ Tưởng Cán ở lại cùng ngủ trong doanh trại như thời bạn bè thân thiết ngày xưa — chính là bước "Phi", buông ra một tình cảm nồng ấm khiến đối phương hoàn toàn mất cảnh giác.

Giữa đêm, Chu Du giả say ngủ say, cố tình để lộ trên án thư một bức thư giả, nội dung như thể chính Sái Mạo, Trương Doãn đang bí mật thông đồng với Giang Đông, hẹn ngày trở giáo hại Tào Tháo. Tưởng Cán trằn trọc không ngủ được, thừa lúc Chu Du say ngủ lén đọc trộm bức thư, hoảng hốt giấu vào người, đợi trời còn tối liền vội vã trốn về báo lại Tào Tháo. Đây chính là bước "Kiềm": một khi Tưởng Cán đã cắn câu, đã tự mình "phát hiện" ra bức thư ấy, toàn bộ diễn biến tiếp theo coi như đã nằm gọn trong tính toán của Chu Du.

Tào Tháo đọc thư, nổi giận đùng đùng, ngay lập tức hạ lệnh chém đầu Sái Mạo, Trương Doãn, không cho hai người kịp phân trần. Đến khi đầu hai viên đô đốc đã rơi, Tào Tháo mới chợt nhận ra mình trúng kế phản gián, nhưng vì sĩ diện không chịu thừa nhận sai lầm, đành phải cắn răng cho hai viên tướng khác — vốn không am hiểu thuỷ chiến bằng — lên thay. Tin tức truyền sang Giang Đông, Chu Du mừng rỡ, biết rằng chỉ bằng một chiếc kẹp giăng ra trong một đêm, ông đã tự tay bẻ gãy cánh tay thuỷ quân đắc lực nhất của đối phương, mà không cần tốn một mũi tên nào. Về sau, khi thuỷ quân Tào Tháo lâm trận trong thế lúng túng dưới tay hai viên tướng không thông thạo sông nước, thất bại thảm hại tại Xích Bích gần như đã được định sẵn từ chính đêm hôm ấy, chứ không chỉ đơn thuần nhờ trận hoả công nổi tiếng sau này.

Phạm Thư và sự kiên nhẫn chờ đúng người để buông đúng lời khen

Chu Du cho thấy "Phi Kiềm" phát huy tác dụng nhanh chóng khi gặp đúng đối tượng nhẹ dạ. Câu chuyện của Phạm Thư, một thuyết khách thời Chiến Quốc, lại cho thấy mặt còn lại của thuật này: đôi khi phải chờ rất lâu mới tìm được đúng người, đúng thời điểm để buông lời.

Phạm Thư mang trong mình một bụng mưu lược, ôm hoài bão giúp nước Tần trị quốc an bang, nhưng ban đầu tìm mọi cách cũng không thể chen chân vào được triều đình Tần, bởi giới quý tộc cầm quyền lúc bấy giờ vốn đã quá quen với việc hết lớp thuyết khách này tới lớp thuyết khách khác kéo tới khoa trương tài năng, nên chẳng còn mấy ai buồn tin. Có lần ông thử dùng một tên giả, dựng lên câu chuyện có một kỳ nhân tài trí hơn người từ nước ngoài đang muốn bái kiến vua Tần, mong khơi gợi sự tò mò — nhưng Tần Chiêu Vương, vốn từng trải qua không biết bao nhiêu thuyết khách khoa trương tương tự, chẳng mảy may xúc động, mưu kế ấy thất bại.

Nhưng Phạm Thư không nản lòng bỏ cuộc. Ông kiên nhẫn dành cả năm trời âm thầm quan sát, tìm hiểu cặn kẽ tâm tư của Tần Chiêu Vương đang thực sự trăn trở điều gì. Ông nhận ra: mối lo lớn nhất của nhà vua lúc bấy giờ không phải chuyện đối ngoại, mà là chuyện ngay trong triều đình — quyền lực của nhà vua đang bị chính những người thân tộc, ngoại thích lấn át, triều chính có dấu hiệu mục ruỗng từ bên trong. Nắm chắc được đúng điểm trăn trở ấy, Phạm Thư viết một bức thư, không hề khoa trương bản thân, mà đi thẳng vào đúng nỗi lo của nhà vua: phân tích rành mạch vì sao một vị vua anh minh phải là người tự mình nắm quyền thưởng phạt, không thể để quyền lực rơi vào tay kẻ khác, dù đó là người thân cận đến đâu.

Suốt cả năm trời ròng rã ấy, Phạm Thư không hề nôn nóng thử vận may thêm một lần nữa bằng những chiêu trò phô trương thanh thế như lần trước. Ông chấp nhận đứng ngoài rìa triều đình, âm thầm quan sát từng động thái nhỏ, lắng nghe từng câu chuyện triều chính lọt ra ngoài dân gian, để dần dần ghép lại thành một bức tranh đầy đủ về mối bận tâm sâu kín nhất của một vị vua mà bề ngoài ai cũng tưởng đã nắm trọn quyền lực trong tay. Chính sự kiên nhẫn ấy, chứ không phải một khoảnh khắc loé sáng bất chợt, mới là thứ giúp ông tránh lặp lại sai lầm cũ. Bức thư ấy, khác hẳn với tất cả những lời khoa trương suông trước đó, đã chạm đúng vào chỗ nhức nhối nhất trong lòng Tần Chiêu Vương. Nhà vua lập tức cho triệu Phạm Thư vào yết kiến, từ đó trọng dụng ông, nghe theo sách lược "xa giao gần đánh" nổi tiếng sau này của ông để dần dần thu phục các nước chư hầu. Cái mà Phạm Thư "phi" ra không phải một lời khen bóng bẩy, mà là sự thấu hiểu tuyệt đối tâm tư của người nghe — và chính sự thấu hiểu ấy, khi được diễn đạt đúng lúc, đúng chỗ, có sức nặng hơn bất cứ lời tâng bốc hoa mỹ nào.

Chiếc kẹp vô hình trong đời sống thường ngày

Không cần tới bối cảnh cung đình hay chiến trường, thuật Phi Kiềm len lỏi vào rất nhiều tình huống giao tiếp bình thường mà ít ai gọi tên nó ra. Một người bán hàng khéo léo hiếm khi mở đầu bằng việc giới thiệu sản phẩm; họ thường bắt đầu bằng một lời khen tinh tế nhắm đúng vào thứ khách hàng đang tự hào — cách bài trí ngôi nhà, gu thẩm mỹ, sự chăm chút cho con cái — để khách hàng tự nhiên cởi mở, tự kể ra nhu cầu thật của mình. Một người quản lý giỏi cũng vậy, thay vì áp đặt mệnh lệnh, họ dành thời gian tìm hiểu điều nhân viên thực sự coi trọng — có người coi trọng được công nhận trước tập thể, có người coi trọng sự tự do trong cách làm việc — rồi trao đúng thứ ấy để đổi lấy sự tận tâm.

Nhưng cũng chính vì thuật này vận hành âm thầm, ít ai để ý, mặt trái của nó cũng đáng được nhắc tới. Không thiếu những kẻ trục lợi hiểu rõ nguyên lý "Phi Kiềm" chỉ để thao túng người khác vì mục đích ích kỷ: tâng bốc đúng chỗ để moi tiền, moi thông tin, hay đơn giản là để kéo người khác vào những quyết định bất lợi cho chính họ. Ranh giới giữa một lời khen chân thành giúp hai bên hiểu nhau hơn, với một lời khen được tính toán để thao túng, đôi khi mỏng manh đến mức chính người trong cuộc cũng khó phân biệt nổi — cho tới khi hậu quả đã xảy ra. Đây cũng là lý do vì sao Đại Học đặt việc tu thân lên hàng đầu, trước cả việc tề gia hay trị quốc: một người càng vững vàng trong chính mình, càng ít bị lung lay bởi những lời tán dương nhắm đúng vào điểm yếu, dù người tán dương ấy có khéo léo đến đâu.

Bài học Phi Kiềm cho người đời sau

Chu Du thành công trong một đêm nhờ đọc trúng điểm yếu của một người bạn cũ nhẹ dạ; Phạm Thư phải mất cả năm trời quan sát mới tìm ra đúng lời để nói với một vị vua đa nghi. Cả hai câu chuyện, đặt cạnh nhau, cho thấy "Phi Kiềm" không có một công thức cố định về mặt thời gian — có khi nhanh, có khi chậm — nhưng luôn đòi hỏi đúng một điều kiện gốc: phải hiểu đối phương trước khi buông lời.

Nhìn từ góc độ Pháp gia, cách vận dụng "thuật" trong việc trị quốc mà Hàn Phi Tử bàn tới sau này cũng có nhiều điểm gần gũi với tinh thần Phi Kiềm: người cầm quyền giỏi không lộ rõ sở thích cá nhân ra bên ngoài, chính vì sợ bề tôi sẽ lợi dụng đúng sở thích ấy để "phi kiềm" ngược lại mình. Nói cách khác, thuật Phi Kiềm là một con dao hai lưỡi — biết cách dùng lời khen để đọc vị và khống chế người khác, đồng thời cũng cần cảnh giác trước việc chính mình trở thành nạn nhân của một lời khen được tính toán kỹ lưỡng.

Đối lập hẳn với cả một hệ thống thuật khống chế lẫn nhau này, tinh thần tiêu dao tự tại mà Trang Tử hướng tới lại đề xuất một lối thoát khác hẳn: người không còn ham muốn gì để người khác có thể nắm bắt, tự nhiên sẽ không còn gì để bị "kiềm" lại. Giữa hai thái cực ấy — một bên chủ động dùng mưu lược để nắm giữ người khác, một bên buông bỏ ham muốn để không ai nắm giữ được mình — mỗi người đọc có thể tự tìm cho mình một điểm đứng phù hợp. Nhưng riêng với những ai còn phải sống, làm việc, thương lượng giữa đời thường, bài học thiết thực nhất của "Phi Kiềm" vẫn là: hãy cẩn trọng trước những lời khen đến quá đúng lúc, đúng chỗ mình đang khao khát nhất — đó có thể là một lời khen chân thành, nhưng cũng có thể là bước mở đầu của một chiếc kẹp đang chờ khép lại.

Cũng cần nhìn nhận công bằng: bản thân việc buông ra một lời khen đúng chỗ, tự nó, không phải là điều gì đáng chê trách. Phần lớn những mối quan hệ bền chặt trong đời — giữa vợ chồng, giữa bạn bè, giữa thầy trò — đều ít nhiều được nuôi dưỡng bằng khả năng nhìn thấy và trân trọng đúng điều tốt đẹp ở người kia, rồi nói ra thành lời. Khác biệt duy nhất giữa một lời khen nuôi dưỡng mối quan hệ và một lời khen dùng để thao túng nằm ở động cơ đằng sau nó: một bên mong muốn điều tốt cho cả hai phía, một bên chỉ nhắm tới lợi ích riêng của người buông lời. Thuật Phi Kiềm, xét cho cùng, chỉ mô tả cơ chế vận hành của việc dùng lời nói để mở lòng người khác; còn việc cơ chế ấy được dùng để xây dựng hay để trục lợi, câu trả lời nằm ở chính người cầm nó trong tay, không nằm ở bản thân kỹ thuật.

Nguồn: Quỷ Cốc Tử - Mưu Lược Toàn Thư (Công ty Văn hóa Minh Lâm xuất bản, 2010), phần Phi Kiềm, cùng nguồn sử liệu Tam Quốc Chí, Sử Ký về Chu Du, Tưởng Cán, Phạm Thư.