Cho đối thủ một chút lợi và lời đẹp ai cũng thích nghe

Muốn lấy của ai thì trước hết cho họ một chút

Cái lợi nhỏ đặt trước mắt đối thủ đôi khi là chiếc rèm che, sau đó mới là việc thật.

Sức sáng tạo của con người, ở một mức nào đó, đều bắt nguồn từ việc theo đuổi lợi ích. Lập công ty, mở cửa hàng, dựng nhà máy đều chỉ có một mục đích là kiếm tiền. Nhưng nếu nghĩ chuyện kiếm tiền bằng lối tư duy truyền thống, càng nghĩ cách kiếm tiền thì lại càng không kiếm nổi. Vì thế nhiều xí nghiệp phải đóng cửa, nhiều ông chủ phá sản, nhiều người thua trong cạnh tranh. "Muốn lấy gì của ai thì trước hết phải cho họ một ít" chính là lẽ này. Biết rõ đối phương muốn áp đảo mình mà vẫn cho họ một số lợi ích, để họ thỏa mãn và lơ là cảnh giác, rồi cuối cùng mình giành lợi lớn. Đó cũng là một thủ đoạn quan trọng của những kẻ cao tay trên thương trường.

Hartley, từ dáng vẻ bên ngoài, cách sống, lối nghĩ, cho đến khả năng bảo vệ lợi ích của mình, đều đủ làm hình mẫu của một ông chủ lớn ngành dầu mỏ Mỹ. Ông bụng phệ, mặt hồng hào, là thành viên câu lạc bộ các ông chủ dầu mỏ, nơi tụ họp một tốp "ông cụ non" ngông cuồng tự cao, cách biệt hẳn với lối quản lý hiện đại. Họ coi thường thuộc hạ, suốt ngày dùng tiền cổ đông để ăn chơi ở bãi săn, ở khu câu cá, dùng tiền công ty mua máy bay phản lực, đưa chó đi khám thú y, cùng người tình sang Paris tìm vui. Hartley còn tiêu tiền công ty cải tiến máy bay để đặt được cây đàn piano của mình lên đó. Dù tiêu khiển hay ra quyết sách kinh doanh, họ đều phản ứng chậm chạp, chất lượng dưới mức trung bình, nhưng không bao giờ quên bốn việc: thanh toán chi tiêu với công ty, hưởng đặc quyền, giữ địa vị danh vọng và một mình nắm hết quyền hành. Tóm lại họ coi lợi ích của mình hơn tất cả.

Từ năm 1981 đến năm 1985, dưới làn sóng cải cách quản lý hiện đại, các công ty dầu mỏ Mỹ từ mười tám giảm còn mười lăm. Công ty của Hartley tuy may mắn lọt lưới, nhưng làm ăn quá kém nên bị "mua thầu" là điều tất nhiên. Năm 1980, Hartley gặp Pigens trong một cuộc đấu golf của các ông chủ dầu mỏ. Ông khoe công ty mình xếp thứ mười bốn nước Mỹ. Pigens đáp: dự toán của ông là bảy trăm triệu đô la và dùng hai vạn hai nghìn người, còn công ty tôi bốn trăm triệu đô la và dùng sáu trăm người. Chẳng lẽ ông chưa từng nghĩ người nhiều hơn việc thì hiệu suất sẽ giảm sao? Hartley đang chuẩn bị đánh bóng, tức đến đỏ mặt tía tai, ngớ người ra và đánh trượt. Từ đó ông coi Pigens là cái gai trong mắt. Trong các cuộc họp nghiệp vụ của giới dầu mỏ, Pigens không nói một lời, còn Hartley xoay ghế quay mặt vào tường, mọi cử động của Pigens đều bị ông cười nhạt khinh bỉ. Ông nói việc bảo vệ lợi ích cổ đông của Pigens là việc ngu xuẩn chưa từng nghe thấy. Nhưng nỗi lo lộ rõ trên nét mặt, và ông đứng ngồi không yên để đề phòng.

Ông ra lệnh cho cố vấn pháp luật Sinde, đã theo mình hơn ba mươi năm, thu thập tình hình. Sinde từ ngày ngành dầu mỏ xuất hiện chuyện mua thầu đã lập kho tư liệu, lưu giữ mọi tài liệu về những người liên quan: nhà ngân hàng, luật sư, những người đứng đầu cơ quan chứng khoán, chiến thuật tài chính, khả năng pháp lý và hồ sơ các vụ mua thầu. Nhận lệnh, ông nghiên cứu thêm biện pháp phòng vệ. Ngày 4 tháng 2 năm 1985, "bản kê thứ mười ba của Pigens" được công bố, nhưng thực ra Pigens chưa thật sự muốn tấn công Hartley, mà Hartley lại dùng lời chửi rủa kích động cơn thịnh nộ của đối phương. Về nhà ông nói với vợ: tôi sinh ra trong Đại chiến thế giới thứ nhất, may mắn sống sót qua Đại chiến thứ hai, hôm nay tôi chuẩn bị đón cuộc khó khăn như một trận đại chiến mới. Nếu thất bại, tôi sẽ phóng hỏa đốt công ty thành tro, quyết không để tên kia được nó. Pigens xuất thân trí thức, đây là lần đầu gặp một doanh nhân thô lỗ đến vậy.

Nhưng khi bảo vệ lợi ích của mình, Hartley lại tinh tế trong sự thô lỗ. Ông mời ngân hàng làm đồng minh, hẹn ba trung tâm luật sư làm cố vấn, giao Sinde triệu tập hội nghị điện thoại toàn quốc để các cánh thám thính khắp nơi bàn tình hình và phân tích. Ông thẩm định nhiều kế hoạch, bắt tay thay giám đốc, đặt chương trình mới, chuẩn bị sẵn nhiều phương án: đọ sức ở tòa án, giành quan hệ công chúng, cắt quyền ủy thác của cổ đông. Lợi ích cá nhân khiến trí lực của ông phát huy khác thường. Ông dời tổng bộ phản kích đến Los Angeles, điều một người ra khỏi phố Wall, chuyển công ty sang đăng ký ở bang Delaware để có tầm nhìn xa, chuẩn bị một lá bùa cứu mạng.

Cuối tháng 2 năm 1985, mười ba phẩy sáu phần trăm cổ phiếu công ty bị "kỵ sĩ ngựa đen" mua mất, ông cố chống nhưng kết quả nhỏ, đành ra lệnh quân tăng cường thăm dò. Ít lâu sau có tin ngân hàng mà công ty mở tài khoản đã cấp cho Pigens năm mươi bốn triệu đô la. Hartley lập tức chỉ trích đó là âm mưu lớn, nói ngân hàng ấy bề ngoài đáng tôn trọng nhưng ngầm câu kết với kẻ bịp bợm, xúi hai bên tàn sát nhau. Ngày 12 tháng 3 ông không do dự đưa chính ngân hàng mình mở tài khoản ra tòa. Về sau việc tố cáo không thành, nhưng trong một thời gian nó có tác dụng "giết một người răn trăm họ". Ông vừa dùng thủ đoạn pháp luật vừa dùng vũ khí tuyên truyền, viết một lá thư lời lẽ cứng rắn cho thống đốc ngân hàng trung ương, yêu cầu có biện pháp khẩn cấp chấm dứt làn sóng mua thầu cuồng nhiệt, sao thư gửi cho giám đốc các ngân hàng của Pigens và các nghị sĩ quốc hội. Để người nhận không đoán được ai gửi mà đặc biệt chú ý, ông dùng phong bì trống không, chi tiết trông không nổi nhưng sinh ra hiệu quả tâm lý không ngờ, và mọi bức thư đều được đọc rất kỹ, thế tấn công tuyên truyền mạnh mẽ đã hình thành.

Pigens dao động, công khai nói có thể thay đổi ý định mua thầu. Nhưng Hartley từ chối một cách độc đoán, quyết một trận sống chết. Ngày 7 tháng 4 năm 1985, ở nhà giở tờ báo, ông thấy tín hiệu tổng công kích của Pigens, liền bảo Sinde dùng mọi biện pháp nộp đơn tố cáo tại tòa án các thành phố nơi công ty Pigens đóng, nói bản kê của Pigens dùng thủ đoạn lừa gạt, vi phạm luật chống độc quyền. Pigens lúng túng, vì cùng một ngày bị nhiều tòa án khác nhau yêu cầu giải trình. Trong lúc Pigens tìm cách đối phó, Hartley bắt đầu cuộc chiến giành cổ đông: ông chọn bảy trăm viên chức huấn luyện gấp, dạy cách gọi điện và đến từng nhà cổ đông để nói rõ tình hình xấu sau khi bị thôn tính. Ông còn gọi điện cho những người đứng đầu các tổ chức tiền tệ trong số cổ đông, bảo họ phải có "lựa chọn đúng đắn", rằng nếu không bỏ phiếu tán thành thì ông sẽ thu hồi toàn bộ vốn của họ. Rồi ông kéo ngòi nổ "quả bom nợ", cho công ty vay nợ để mua lại cổ phiếu của chính mình, việc về pháp luật khó giải thích. Ông tuyên bố trước cả nước: tôi và công ty tôi sẽ cùng chết với Pigens! Động tác ấy làm giới công nghiệp và tài chính Mỹ kinh sợ, nhưng ông mặc kệ, thà để hành vi không vẻ vang của mình bày ra trước mọi người, để tòa án cấp cao bang Delaware khó nghĩ.

Ngày 13 tháng 5 đại hội cổ đông họp, Hartley mặc bộ complet lỗi thời, cổ tay áo còn vá, mắt đỏ ngầu đến dự. Ông không đưa ra phương án cải thiện kinh doanh, cũng không bác nổi phương án của Pigens, chỉ trách máy bay riêng của Pigens nhiều hơn mình và lương năm cao hơn mình, tỏ vẻ chán nản thất vọng. Khi đại hội kết thúc, ông xui Sinde mặc bộ quần áo rách lên hội trường phao tin rằng tòa Delaware vừa nhận định Pigens được kiện. Pigens không giấu nổi niềm vui khi ra khỏi hội trường. Thực ra đó là kế hoãn binh, vì ông cần thời gian tăng sức ép lên tòa án cấp cao. Sau họp, ông "dùng người để dụ" Pigens, nhờ bạn của Pigens chuyển lời rằng Hartley vì bị kiện đánh bại nên chuẩn bị giương cờ trắng, mời đến đàm phán. Pigens đến, Hartley thuận theo ý bàn bản thỏa thuận, chỉ bám lấy khoản chênh lệch bốn trăm triệu đô la không nhượng, đề nghị kéo sang hôm sau. Lúc chia tay ông còn chúc mừng Pigens và cảm ơn vì đã không chỉ trích mình ngông cuồng tự kiêu. Hôm sau ông lật lọng, ép Pigens phải về phòng nghe trộm, Pigens đành mở vòi nước trong buồng tắm, liên tục xả nước bồn cầu, thì thầm bàn với người giúp việc. Kéo dài đến tối, Hartley cuối cùng đã câu được hai ngày quý giá. Hai ngày sau, ba nhóm ngân hàng, pháp lý và quan hệ công chúng của ông ào ào gây sức ép lên chính quyền bang và ba quan tòa tòa án cấp cao Delaware, nhấn mạnh Unocal đăng ký hợp pháp ở bang này, giữ được công ty là giữ được thanh danh và nguồn thu của bang. Ngày thứ ba ông đích thân ra tay, nói với chính quyền bang rằng một nửa trong năm trăm công ty quan trọng của cả nước đăng ký ở đây, nếu Unocal thắng thì họ đều sẽ viện luật bang để bảo vệ mình, bằng không "quả bom nợ" của Unocal sẽ nổ và hơn hai trăm công ty có thể cân nhắc sang bang khác. Sức ép nặng nề khiến chính quyền bang và ba quan tòa không chịu nổi, ngày 17 tháng 5 phải đưa ra "phán quyết ưu đãi" làm các bang khác cười chê.

Hartley thắng, nhưng cái được không phải là công ty mà chỉ là giữ được mọi lợi ích cá nhân của ông. Không có lá bùa cứu mạng thì ông không thể thắng, nhưng có lá bùa ấy mà không dùng kế điệu hổ ly sơn, không để Pigens chịu mệt, không dùng lợi để dụ đối phương thì cũng không thắng nổi. Sau đó người ta biết hiệu ứng lớn nhất của "quả bom nợ" là "khua rừng động hổ", còn nó có nổ thật hay không thì chỉ là một câu nói đùa. Một khi bước vào thị trường, ta cũng có thể gặp tình huống như Hartley. Cho đối thủ một chút lợi thật ra không phải điều xấu. Người ta khi so đo tính toán thường tự trói tay chân mình. Người tài hơn người không ở chỗ lợi ích trước mắt, mà ở chỗ vì lợi lớn lâu dài trong tương lai, biết vứt bỏ lợi trước mắt.

Lời đẹp ai cũng thích nghe

Không ai muốn bị khiển trách, và ai cũng thích nghe lời tử tế, đàn ông cũng như đàn bà.

Mao Trạch Đông từng nói với nhà báo Mỹ Snow rằng ai cũng thích những lời nói dối dễ nghe, và thực hiện chút sùng bái cá nhân vừa phải là điều cần thiết. Lời ca ngợi người nào cũng thích nghe, nên khi giao tiếp ta nên nói nhiều hơn những lời tốt, bớt những lời khó nghe, khen thêm vài câu về ưu điểm và chỗ mạnh của người khác, bớt chỉ trích vài câu thì đời sống sẽ dễ chịu hơn nhiều.

Dịp Tết, một bạn học mời bạn đến nhà chơi, miệt mài làm mấy món để đãi. Bạn biết rõ tay nghề của anh ấy không cao và món ăn cũng chẳng hợp khẩu vị. Nhưng đừng nói: anh nấu tồi quá, mặn quá. Hãy nghĩ một lát rồi đổi cách: vờ thích thú thưởng thức và nói: tuyệt quá, không ngờ cậu lại có tài này, sau này nhất định là người chồng kiểu mẫu! Lời khích lệ ấy không làm bạn cụt hứng mà còn dựng lòng tin cho anh. Trong chuyện này, món ăn ngon hay không không quan trọng bằng tình bạn giữa hai người.

Lại như một người bạn vừa mua một chiếc ô tô con mới, kéo bạn đi hóng gió thành phố. Đàn ông ai cũng muốn có thành tựu, muốn làm nên sự nghiệp, muốn kiếm nhiều tiền để bạn bè, người thân, thầy giáo tự hào về mình. Khi bạn ngồi trên xe và nhìn anh ung dung tự đắc, tươi cười hớn hở, tuyệt đối đừng nói: xe này chỉ là loại thấp cấp, xe của anh X ngồi thoải mái hơn nhiều, hay: bây giờ ai cũng mua xe đời mới, sao cậu lại sắm xe lỗi thời. Hãy nói: anh bạn ơi, thật chỉ có cậu! Không ngờ trong thời gian ngắn thế mà cậu đã có xe, hơn cả phần lớn bạn bè trong lớp. Hoặc: thấy cậu có xe, tớ mừng cho cậu, bánh mì rồi sẽ có, mọi thứ rồi sẽ có, từ nay cậu khá lên xin đừng quên bạn cũ nhé! Nói thêm những lời tốt, những lời khen, mình chẳng mất gì mà làm đối phương có ấn tượng tốt và tăng thêm tình bạn.

Trong công việc, dù gặp người không xứng với chức trách, muốn họ làm tốt cũng không nên tùy tiện trách móc, mà nên tìm chỗ mạnh chỗ yếu của họ, khen chỗ mạnh, khích lệ họ vượt khó mà làm tốt. Có lẽ đó là chút nghệ thuật nhỏ của người làm lãnh đạo. Đa số người bị quở trách đều ngượng, nhưng có người coi quở trách như cơm bữa, bị mắng một trận rồi bỏ ngoài tai, mặc bạn nói rách miệng vẫn chứng nào tật ấy.

Một bà giám đốc công ty nọ tinh khôn sắc sảo, đội ngũ dưới quyền làm việc thông thạo, trí dũng song toàn. Gần đây trợ lý của bà được điều đi nơi khác, người thay là một nữ sinh viên mới tốt nghiệp. Cô làm việc cẩu thả, tài liệu chưa chỉnh lý đã đưa lên, văn kiện trên bàn lộn xộn, bà phê bình nhiều lần mà cô vẫn chứng nào tật ấy. Bà quyết đổi sách lược: tỉ mỉ tìm ưu điểm của cô và hễ thấy là khen ngay. Quả nhiên có hiệu quả, cô dần ngăn nắp hơn, không còn cẩu thả như trước, và sau một tháng công việc của cô cơ bản làm bà hài lòng.

Người lãnh đạo khi khiển trách hay phê bình, tuy đều vì lỗi của cấp dưới, nhưng mức độ và hình thức phải khác nhau, tùy từng người từng việc. Có viên chức do tính cách thiếu hăng hái, thiếu nhiệt tình, không có chí tiến thủ, với việc gì cũng chẳng hứng thú. Với họ, chỉ trích không giúp được gì mà còn đẩy họ vào tiêu cực, than thân trách phận, thậm chí gục hẳn. Cách tốt nhất để khơi dậy tính chủ động và tích cực của họ là dùng sự chỉ trích ẩn trong lời khích lệ. Ví dụ viên chức của bạn thích đánh cờ, bạn có thể ví công việc với ván cờ, để họ hiểu rằng đi sai một nước có thể thua cả ván, và vì thế họ sẽ cẩn thận hơn với việc của mình, tinh thần trách nhiệm được khơi dậy. Người ta nói nhìn khách mà làm món ăn: món bạn làm phải hợp khẩu vị người khách, nếu không sẽ không đạt hiệu quả lý tưởng.

Nguồn: Tư Mã Sơn Nhân, Nguyên An, Âm Dương Kinh.